案例提供｜创业黑马学院案例中心

本文执笔人｜周乐 曹珂

2014年12月，连续创业三次的黑马营4期学员潘定国，开启了他的第四次创业——一站式家装服务的互联网平台“艾佳生活”。

此后的三年半，艾佳生活获得了互联网创业者们梦寐以求的高速成长:2015年对外开放了13个样板房；2016年首批进入3个省开展业务，订单额17.5亿；2017年，订单额飙升至103.99亿，实现了600%的增长；2018年订单额预计达300亿。

在互联网流量红利已不复存在，且行业内前有齐家网、土巴兔等互联网明星领跑，后有众多传统家装公司尾随的激烈竞争态势下，艾佳生活的这种高速成长显得殊为不易。可以说，这是一个极为典型的，利用重度垂直和颠覆性创新理论，构建垂直服务平台，对家装行业进行互联网化的成功案例。

01

家装行业痛点：

用户很累，猫腻很多

家装是个万亿级市场。装修市场传统上分为公装（写字楼、商业、公共设施）和家装（住宅）两个大领域。根据中国建筑装饰协会的数据，2016年公装市场产值为1.88万亿，家装市场产值为1.78万亿，合计装修行业产值达3.66万亿。然而，虽然市场存量巨大，但尚未产生巨头。

图表1：家装行业主要市场参与者

来源：华菁证券研究所

图表2：家装行业集中度提高要完成三个层次的变革

来源：华菁证券研究所

从用户角度看，许多有家装需求的人都有这样的想法：宁愿多花点钱，也不想很累、很麻烦。这种想法也侧面反映出家装用户真正关心的是整个装修过程中，能否获得放心、舒心、顺心的体验。

图表3：家装行业痛点分析

来源:潘定国

然而，传统的家装行业却存在着诸多痛点。

一方面，家装行业产业链冗长，流程长，工期拖延，偷工减料，施工质量参差不齐，获客也难以规模化。家庭装修没有规范标准，工人中师傅带徒弟、亲戚带朋友是普遍现象，这导致工人群体整体流动性过强，增加了家装公司规范管理施工团队的难度。

另一方面，目前市面上的家装品牌无法很好地满足用户需求。家装产品和服务的非标程度很高，大部分第一次装修房子的用户会有很多不懂的地方，但当用户向装修公司、设计公司等机构寻求信息的时候，这些服务提供商为了从中牟取高额利润往往会隐藏关键信息、抬高自身服务能力甚至欺诈用户，使得用户难辨信息真假，而且用户后期维权成本极高。

正是看到了家装行业存在的诸多痛点，艾佳生活希望通过运用互联网思维、互联网工具和技术与传统家装产生深度融合，从而解决行业和用户的痛点。

而艾佳成立仅3年多，之所以能实现如此快速的增长，又是与其联合创始人潘定国的个人能力和创业经验分不开的。

02

抓住互联网红利

从TO B到TO C

图片4：艾佳生活联合创始人潘定国

潘定国本来是一名做软件的创业者。大学毕业后，他就职于南京一家财务软件公司。工作仅半年左右，经理决定出国，把公司承包给潘定国。就这样，他开启了“被动”创业的道路。

很快，潘定国发现财务软件面临着很大的瓶颈：规模不够性感。于是，他开始寻找其它软件服务，最后选择为房地产软件服务商明源做代理。2005年，潘定国把原来的软件公司改成南京明源软件，统一公司名称，匹配业务发展。在房地产行业的爆发中，潘定国获取了自己的第一桶金。

作为一名创业者，潘定国不放弃任何学习的机会： 

“2008年，我去读商学院，接触到了十几个行业，视野一下就被打开了，忽然觉得做软件公司的思维就像井底之蛙，于是便开始思考如何扩张自己的事业版图。”潘定国说。

“2011年，我读到《创业家》杂志，看到创业黑马学院正在招生，于是报名了黑马营和硅谷游学项目。在美国游学过后，我发现中国的移动互联网其实能跟全世界在同一起跑线上竞争，这让我异常兴奋。回国后，我便想做点2C的事。”

在黑马营学习期间，潘定国认识了班上的魔漫相机、导航犬等互联网企业创始人，还亲身到阿里巴巴访学，他虚心向老师和同学请教，并于课程结束后正式创立了自己第一个2C项目：五格货栈。五格货栈当时以做社群、做微电商驰名圈内。潘定国利用自己常年做软件的优势，结合微信平台做了许多创新，比如做了微信红包的第一个商业化应用。

五格货栈的成功，也吸引了各大商学院的目光。潘定国经常也因此经常被请到商学院做分享。

台下的听众、江苏某房地产集团董事长陈俊听完潘定国的分享后，经常找他聊互联网思维和实践。一次，陈俊说：“定国，你看你五格货栈做得这么好，说明你挺有思想，但五格货栈规模却不大，因为什么？赛道太小，而且在中国生鲜很难做。你对房地产很熟，为什么不把互联网思维运用到房地产行业呢？”

陈俊的话，让潘定国内心起了波澜，他萌生了将互联网与房地产相关联的场景想象。不过，他并未急于动手，而是细致地梳理了整个行业，寻找切入点。

最初，潘定国看到整个房地产行业都是从B端切入，没人从C端切入，于是想从卖房这一C端切入。他跟搜房、house365等房地产人聊他的想法，房天下的莫天全听完后表示愿意投资，因为他认为客户端是未来的趋势，但前提是控股。然而，“控股”让潘定国十分犹豫。

时间不等人。当时，房多多已从C端切入跑出了一定的规模，再加上卖房子这一链条很短，任何一方都容易切进来。潘定国抛弃了原有想法，继续进行他在这一垂直领域里的场景想象：卖房子结束之后，是装修、软装、之后是社区......

通过一系列的分析，潘定国最终决定从软装开始切入。他认为，首先中国人富起来后一定会对生活品质有要求，其次产业链的现状是装修公司、房产公司都不做软装，都是经销商在做，所以做软装大有市场。

最初，艾佳跟南京万科合作了两个项目，万科做精装样板房，艾佳做软装。然而，在与第三家楼盘合作时出现了问题：这家楼盘只是毛坯房，艾佳只做软装无法匹配，这倒逼着艾佳软硬装一起做，慢慢发展成为现如今艾佳的全品家服务。