02月
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「宝宝馋了」完成过亿元A及A+轮融资,天图资本独家投资
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i黑马获悉,婴儿零辅食品牌「宝宝馋了」(黑马实验室七期学员企业)已于去年完成了过亿元A及A+轮融资,由黑马实验室导师冯卫东的天图资本独家投资。本轮融资资金将主要用于产品创新、线下渠道铺设等方面。

宝宝馋了成立于2017年,由陈胜与郭保平共同创立当时的陈胜离开互联网公司后回到舟山,与大学同学郭保平会合,而郭保平是一位农业硕士,专心研究当地土特产——虾皮。舟山是个海岛,国内淡干虾皮的主产地,郭保平很快成了舟山国际水产城里的“虾皮大王”,水产城里几个比较大的供应商每天品相最好的虾皮,总是被他买走。于是两人合作携手创业,由郭保平负责产品,陈胜负责销售。

淡干虾皮是“宝宝馋了”的第一款产品。而恰好此时,母婴类的自媒体开始爆发,一大批KOL(关键意见领袖)在微信、微博等平台出现带货,陈胜很快意识到,他们站在了一个快速发展的大机遇——婴幼儿零辅食市场的门口。

于是,陈胜他们决心成为产品的开发者而不再是单纯的“买手”,不仅仅是单纯把食品“辅食化”,而是要通过对产品形态的升级来打开一个新的市场:“简单来说,就是把你记忆里各种健康、好吃的零食,做成婴幼儿能吃的。”

从2017年到2019年,“宝宝馋了”建成了由研发到工厂,再到自建仓的三级供应链体系,以及天猫店+KOL结合的分销体系。

在第一年,他们就与几百个KOL达成合作,做达人分销。从第二年开始,不断推出新的SKU,宝宝馋了每月至少推出两到三款新品,不但面向婴儿,还有一部分产品幼儿甚至成人也很愿意吃。就这样,小月龄产品引流,大月龄产品变现,2019年全年营业额做到了5000万元左右。而且去年“双11”“宝宝馋了”还一举拿下天猫台婴童零辅食类目销量冠军。

但据i黑马获悉,在2020年年初,“宝宝馋了”的天猫店铺月销售额仅有数十万元,而到了下半年,这一数字已达到千万元级别。蝶变的背后必有其动因。据了解,陈胜于2020年1月加入了创业黑马与天图资本CEO冯卫东合办的“冯卫东·品牌创业黑马实验室”第七期,是一个非常关键的加速变量。

“冯卫东老师的帮助发生在我们今年最关键的节点上,是我们快速增长、优化竞争局面的重要因素。”陈胜告诉创业家&i黑马。

创业者都是实干派,他们的目光永远聚焦在下一个目标,对于自身的成功,总是语焉不详。此时,创业实验室做为一个全程观察并参与学员企业转型的创业加速机构,其沉淀创业经验、指引正确方向的作用就显得尤其重要。

在投资人冯卫东看来,“宝宝馋了”2020年的快速成长并非偶然,它的一整套打法非常具有代表性:陈胜团队通过某些自身焦点上的加法,以及对会员的运营,在“触、转、锁、增”四个环节做了环环相扣的品牌运营,从而带来了巨大的的商业价值,这也反过来提高了他们对公共销售资源的出价能力,助其建立起竞争的护城河。

在品牌的触达阶段,对处于单一品牌阶段的企业,最重要的是品牌定位。“品牌三问”的第一问就是“你是什么?”。无论婴儿辅食还是婴儿零食,都是偏抽象的品类,“宝宝馋了”找到了强势的具体品类,建立定位。在产品力的基础上,在包装上进一步地优化了信息的传达,做了多种渠道的触达方式,短视频、直播、信息流,微信号群……并引进了技术工具促进转化和锁定。

在转化环节,“宝宝馋了”有一个非常坚定的动作,就是让利不让价,尽量避免价格战。价格属于关键的配称,一旦用让价的方式转化客户,会破坏品牌的定位,而且还显示出厂商对自身价值的怀疑。

在锁定环节,“宝宝馋了”也做了很多工作,把第三方的渠道、媒介的流量转化成会员。现在比较流行的方法是私域流量池。值得注意的是,冯卫东认为目前宝宝馋了在锁定环节还有一点小瑕疵,即会员价和其他渠道的价格差异很大,这是未来发展的一个隐患。

在扩增环节,宝宝馋了目前做的动作相对简单,主要是产品包装做了设计。冯卫东建议,设计下一步营销方案时,不要用任何现金激励,要用社交货币的扩增手段,比如用赠礼物的方式但不是直接赠给客户,而是让客户可以送一份礼物给朋友圈的妈妈们。

随着业务的壮大,宝宝馋了也开始遇到新问题,比如他们一向只做线上,没做过线下加盟,但目前貌似有骗子,在以他们的名义招商,骗取加盟费。

冯卫东认为,按照经济学的逻辑,资源最终会落到愿意为它付出更多价格的人手里,只要能获得更多的溢价,就意味着企业有更高的整体效率和竞争力。现在线上线下开始有找“宝宝馋了”加盟的需求,这是一种市场扩张的信号,也许意味着宝宝馋了应该去开拓更多的渠道。

对此如何应对仍是取决于宝宝馋了团队的运营能力,线上价格理顺了,如果能比较放心地做到线上线下同价,就不会有渠道冲突;在线上线下同价基础上进行扩张,风险相对就比较小,这是一个发展节奏把握的问题。

归根到底,对于当前的陈胜来说,最重要的仍是把握住安全的底线,维护好三观,保证产品力。团队也表示融资后,公司会继续加大产品端的创新力度和监管力度,为广大妈妈们提供更好的产品。同时,公司会在2021年组建自己的线下团队,将渠道拓展至线下。

在陈胜看来,产品力包含了产品解决需求的能力、盈利能力和营销表达能力,产品力够强,渠道跟公司的关系就自然会好。

如今,“宝宝馋了”搬了家,从原来的格子间换到了4000平的写字楼,公司从几十人增加到两百多人,HR每天的面试从早上九点排到晚上九点。展现在他们眼前的,是一片更广阔的新消费之海。

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