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牛文文:中国企服SaaS发展的四大趋势
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2022年1月16日,企企科技联合创业黑马、中国财经大学会计学院、蓝湖资本、正保安盛财务、明源云、钛媒体主办了以“中国企服SaaS‘大年’”为题的直播圆桌会。创业黑马董事长牛文文出席会议并参与圆桌对话。

 

牛文文在会议中表示,2022年起,中国的企服SaaS会迎来大发展,大家需要抓住机会,火力全开。

 

“SaaS具有小额付费、连续付费的特点,它是普惠式的,不是一对一服务,而是订阅制。这种商业模式,让SaaS有很大的发展空间。当小企业愿意付小钱,且每年续费率超过50%,这种交易就成为‘物业费模式’,SaaS公司的生存空间就打开了。”


以下为经i黑马&创业家编辑过的对话节选:

 

对话

钛媒体联合创始人 万宁 

创业黑马董事长 牛文文

 

万宁:据了解,中国的企服市场是在2014年启动的,我们称那一年为中国的“企服元年”。到了2022年,因为疫情的影响,加上中国企业在信息化和数字化建设过程中的不断演进,能看到整个企服领域有很大的发展,所以我们又有了一个新的观点,即2022年是中国企服SaaS的一个“大年”。

 

在这个企服“大年”,市场会怎样发展?您作为见证者,看着很多中国创业企业一路走到今天,您怎样看待2022年的中国企服行业发展前景?

 

牛文文:2022年,已经是创业黑马的第14个年头。这14年一路走来,我们专注于帮助中小企业成长。这一过程中,我们深刻意识到数字化、工具化对中小企业成长的重要性。

 

就创业黑马所服务的中小企业而言,我发现它们的需求也是在不断发展变化的。

 

首先,过去中国中小企业很难使用到SaaS或者高级的企业服务,为大平台、大公司提供企业服务的机构与中小企业之间存在技术鸿沟与信息差,多数中小企业在管理上还处于相对传统的状态。

 

其次,中国能做到一亿营收的中小企业,大概有30~50万家;尽管中国中小企业数量在千万家以上,但SaaS服务的主要用户还是这30~50万家亿级营收以上的企业。以往中小企业对于数字化的认知还停留在一个很浅的层次,要么是内部管理,要么是获客,要么是一些服务,总有一个或几个方面没有打通。

 

另外,企业服务包括招聘、财务、法律、知识产权等多项内容,可以分成开源、节流、合规三大类,过去都是由线下的、本土的中小服务商满足中小企业这几类需求。

 

而在最近几年,企服赛道有两个发展趋势越来越明显:

 

第一,中小企业的数字化需求被唤醒。随着中国数字基础设施、云技术的发展,很多企业服务商将自己的服务放在了SaaS或者云上面,这使得中小企业更容易触达专业化、数字化的企服;中小企业自身的需求也比较大,并因此被激活。

 

第二,提供面向中小企业的企业服务、SaaS型企业服务的创业者、供应商越来越多。同时,这些为中小企业提供服务的机构不断下沉,变得更加普惠,中小企业也从主要由区域化的、中小型的会计所、律所、审计事务所提供服务,变成了由平台级的、创新型的公司,类似企企这样的公司提供服务。

 

基于这两方面趋势,2021年期间,我们专门开设了SaaS企服营,举办了SaaS行业大赛。

 

与此同时,我们也发现,企服赛道的投资机构越来越多。创业者过去做SaaS很难,成长很慢,但现在做SaaS的黑马学员,2021年一年中融资一轮甚至两轮的很多;一些做十几年营销SaaS的公司,过去活得非常难,但就在去年实现了融资,规模发展也变快。

 

现在,中美两国的企服SaaS赛道正在“合流”。

 

美国面向中小企业的SaaS企业非常多,成批地上市;刚上市的时候也许只有二、三十亿美元市值,但很快就能够上升到百亿甚至千亿美元。很多人说,中国SaaS行业的当前情况相当于5~10年前的美国,无论是需求端、供给端还是投资端都在发生变化,这也意味着未来5~10年中国SaaS会有一个非常大的发展。

 

疫情对中美两国产业的影响是不一样的。在美国,疫情推动了to c产业的发展;在中国,疫情期间,反而是面向中小企业的数字化服务商发展更快。所以在黑马内部,我一直强调SaaS大年来了,大家需要抓住机会,火力全开。

 

黑马是一家做中小企业服务的公司。2021年,我们做了两个SaaS,一个是面向专精特新的知识产权SaaS,另一个是面向中小企业的财税SaaS。公司规模也从原来的300多人变成了900多人。这两个团队业务发展非常快,超乎预期。现在是SaaS的好时间,所有的企服公司最终都会SaaS化,比如埃森哲原来是做咨询,现在也做SaaS。这也为企服赛道的投资机构提供了机会。从这一意义上理解,2022年起,中国的企服SaaS会迎来一个大发展。

 

万宁:过去我们看待中国市场,很多情况下都会类比5~10年前的美国。但在近几年发展中,我们会发现有一些不同,我们在企业SaaS中国化的过程中,也开始逐渐形成了一些新的模式或者范式,并非完全去模仿美国——我们也会看到很多本土的SaaS企业在结合中国特殊的信息环境,比如说高度的移动互联网化。

 

您一直强调“中国所有的行业都值得重做一遍”,那么您认为中国本土化的SaaS企业在未来一段时间,会出现怎样的一些特征?有哪些会更加结合中国的国情、客户需求的发展?

 

牛文文:2020年疫情初期,我们就注意到,身为中小企业的服务公司蛮多的,在黑马学员中间也占了一定的比重。很多公司做了10~20年都没有达到过亿级营收,但从2020年以后,发展速度不断变快,所以我们就办了SaaS大赛,以及黑马企服(SaaS)营,我们邀请的导师,都是专注这一领域的投资人和企业家。

 

按照我的理解,to b 端的企业级服务公司一直存在,比如从服务端来讲有律所、审计事务所等等,包括线上的、线下的;有提供传统软件服务的,也有做SaaS的,各种形式。

 

Saas本身是一个工具,“软件即服务,服务即软件”,一开始就是技术、产品驱动。就像互联网上由产品驱动的企服公司,你看不到地推、也看不到很多销售人员,这就是大家常说的纯正的“美国流派”,靠产品说话。

 

而在中国,企服公司很明显地能分成三类。第一类是纯粹做线下的服务公司,它的客户是中小企业主,比如城市或者地区范围内的工商服务、税收服务等。这种线下服务公司的特点是服务企业用户数量少,成长受限,也被称为“小老树”企业。

 

第二类是SaaS服务公司。它可能是一个服务公司SaaS化,或者是地推力量很强的SaaS公司,即服务型SaaS或者是服务重于SaaS。

 

第三类是工具性SaaS企服公司。特点是产业属性不强,但产品功能和工具性特别强,接近前面说的“纯正的美国流派”,不需要销售,就是“软件即服务”。

 

很多人会讨论SaaS是“软件即服务”还是“服务即软件”,我个人感觉“存在即合理”。

 

因为我们的信任成本比较高,大家更多是希望能看到、触摸到、感觉到,所以还是需要先触达、激活中小企业对SaaS化服务的需求,而不是纯线上的。我个人判断,第二类SaaS服务公司,具备较强地推能力、能触达企业或服务交付的这一类公司,是能最先达到规模量级营收、最先踏过上市门槛的。但是将来最有希望的很可能是第三类企服公司——工具性SaaS公司一旦爆发,就非常强。至于第一类线下服务的公司,可能就很难了。

 

另外,我们也能看到,目前的中国企服SaaS行业的变化有4个趋势:

 

第一,从区域化到全国化。过去可以占地为王,在省、市范围内做企业服务,但随着市场的流动,企服公司如果不能实现全国化,最终会成片地死亡。比如,做知识产权,如果你实现了全国化,在任何城市都有知识产权服务,这种竞争力是很强的,因为你能够集合全国各地的资源来做这件事。

 

第二,从线下服务到SaaS化,这是一个必然的大趋势。

 

第三,服务资源平台化。过去的企服公司,不管是设计师、律师还是会计师服务,服务资源都是自营的——比如黑马学员中有一家企服公司,它有1000个设计师,已经做得很不错了,但进行SaaS化之后,全国的几万个设计师都可以上传服务,服务资源就平台化了,不单是公司内部员工,社会资源也能利用上。

 

第四,资本化。原来的SaaS公司或者服务公司融资很难,中国企业不愿意为服务付费,愿意为硬件付费,这个习惯已经存在很长一段时间。但现在情况发生了变化,去年以来,原来做在线教育投资的很多投资人以及FA公司都转向了企服赛道,自然企服就热起来了;投资火了,也出现了千亿级上市公司。

 

另外,SaaS的特点,我认为是小额付费、连续付费的,它是普惠式的,不是一对一,而是订阅制。这种付费特点就像房地产中的物业费一样,开发商开发一个楼盘,利润很高,但下个楼盘在哪?物业则不一样,只要住进去,住户就要一直交物业费,这就是稳定海量的小额付费用户,每年连续付费,续费率也很高。

 

这种商业模式,让SaaS有很大的发展空间。当小企业愿意付小钱,且每年续费率超过50%,这种交易就成为“物业费模式”,SaaS公司的生存空间就打开了。

 

万宁:根据创业黑马的经验,在SaaS行业,您看好哪类创业者?


牛文文:今天做一个数字化的SaaS企业,产品需要更加标准化,其延展性和未来的发展空间也要足够大。

 

下一代的企服企业一定是更加智能化,基于对客户痛点的把握,迭代出一个标准化的解决方案。所以未来在企服行业能够做大的,更多是产品经理型的创业者——他能像做C端一样,在解决用户痛点、标准化程度、未来的可规模化方面,达到一定的高度。

 

当然这是未来,现在看,黑马里面融资好的企服企业,普遍烧钱烧得挺厉害,企业商业化程度还不够。不过在企服领域,大家对创业者更有耐心。过去,大家会认为一个项目需要技术和商业化并重,或者在融到b轮以后,商业化就要快速推进;但现在SaaS领域的投资者敢赌商业化慢一点的公司。这对企服公司、整个行业是好事,意味着企业能在技术上持续地、高标准地投入。当然也有风险,但如果放眼未来,可能会使得企业的天花板更高。

 

创业黑马有一种企业分类法,叫“天派”“地派”

 

天派从技术、互联网数字化入手,精英创业、产品经理创业。创业“天派”往往融资比较多,成功率不一定高,但一旦成了之后市值空间很大;至于地派,中国的百分之七、八十都是“地派”型企业。

 

创业黑马的宗旨就是希望“天地融合”,即产业创业者(地派)升级到数字化,有数据化的思维和能力;反之,天派要尽可能跟产业结合。在黑马中最多的是哪一类人?是地派创业者,同时又具有数字化思维。这里举两个学员案例:

 

第一个是锅圈食汇,属于食品供应链领域。创始人是传统地派,开了十几年的烧烤店、火锅店,2019年来到黑马,之前一次资也没融过。创始人当时就提出了个想法:做火锅面向C端用户没前景,要往火锅上游做——不做火锅店,而是整合产业上游,做火锅食材到家店和供应链服务。

 

作为一个传统创业者,中国开火锅店的人太多了,但有这种思维的却不多。所以,很快锅圈就得到好几家黑马导师的投资——先是不惑创投,然后是嘉御资本,再有天图资本,很短的时间,就融资近30亿人民币。

 

锅圈最重要的一步就是数字化转型。锅圈创始人有了数字化的思维和决心后,就找来一个联合创始人,专门打造数字化的供应链管理;融资的钱有3、4个亿都投入其中,把食材供应链的体量给做了起来。这位创始人也入选了创业黑马“2021年度创业家”。

 

另外一个例子是聚玻网,做的是玻璃产业的供应链SaaS,创始人是浙玻股份的前CEO。从最上游的玻璃原片厂到分散的玻璃深加工厂,再到更下游的幕墙装饰公司,聚玻网贯通整个玻璃产业,建立起了交易平台以及SaaS软件服务等,优化了整个玻璃产业的发展。

 

在黑马平台上,能看到一个趋势,就是“传统产业里的聪明人”,他们有了数字化思维、决心之后,就发展得比较快。很多黑马创业者都是这种类型的,在一个产业里长期深耕,做了十几年甚至几十年,只要找到一个恰当的时机,比如成功实现数字化转型,打通企业的“任督二脉”,企业就能够脱颖而出。

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